COLUMN COLLECTION | 連載コラム

高橋久美子の あなたの会社が儲かっていない 本当の理由

経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故などの
危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済案などを紹介します。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表
高橋久美子
お問い合わせは http://www.handlecover.com/kaizen/

第348回:これさえあれば何度でも再起できる


 「ビジネスにおいて、顧客リストは命の次に大事である」ーー。あなたも、そんな言葉を聞いたことがあるかもしれません。江戸時代の呉服屋には、こんな掟があったそうです。

 「店が火事になったら、反物なんかは焼けてもいい。大福帳だけを抱えて逃げろ。それができなきゃ、大福帳を井戸に投げ込め」ーー。
 江戸時代は、火災が多い時代でした。しかし、大福帳さえ無事なら、何度でも商売を再起させられたといいます。商人にとって大福帳は命の次に大事なものとされていました。
 現代でも、美容院の顧客リストを巡って、殺人事件が起きた例もあります。リストは、会社の現金を生み出すモトなのです。
 ところで、新規荷主にアプローチする場合には、あなたはどうやって荷主候補のリストを入手しているでしょうか。新規荷主候補のリストは、「企業データ業者」から購入することができます。ネットで検索すれば、かなりの数の企業データ業者が存在しています。その中で「よりよいリストが集められる業者」を見極めるには、二つのポイントを押さえる必要があります。
 一つめは、「データ件数」が多いことです。データ数が多ければ多いほど、あなたの希望に細かく合致した業種の荷主を数多く抽出することが可能です。
 二つめのポイントは、データの「鮮度」です。意外に見落とされがちなのですが、閉鎖、統合、引っ越しなど、企業も変化が激しい現代において、リストの鮮度は非常に重要なポイントです。
 目安としては、2年も更新されていないデータを販売している業者は、鮮度を気にしている業者とはいえません。できれば6か月に1回以上、リストをクリーニングしている業者を選ぶことをお勧めします。
 なお、1件あたりの価格の「コスト」を気にする人がいますが、1件あたりのコストの差は、せいぜい3〜5円程度です。1000件のリストでも3000円から5000円ということです。つまり、1件の仕事が成約したら、簡単にペイできる金額です。
 繰り返しますが、リストは現金を生み出すモトです。ですから、1件あたりのコストよりも、データ数と鮮度を重視して、良質なリストを入手するようにしてください。その方が、結局、成約率を上げることにつながり、投資対利益率を上げることができます。

2017年3月24日 11:48

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