COLUMN COLLECTION | 連載コラム

高橋久美子の あなたの会社が儲かっていない 本当の理由

経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故などの
危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済案などを紹介します。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表
高橋久美子
お問い合わせは http://www.handlecover.com/kaizen/

第354回:運賃値下げ交渉に成功する人、失敗する人 その決定的な違いとは?

 今後、トラック20台以下の運送会社が勝ち残っていくためには、今より1%でも利益率を上げることが必須です。利益率を上げるためには、次の三つの行動をします。

 1、固定費を下げる。
 2、運賃を上げる。
 3、利益率の高いビジネスを手がける。

 今週は「2、運賃を上げる」について、お話していきたいと思います。

 「値上げ交渉なんてしたら、もっと安い運賃のところに乗り換えられてしまう」。そういう声が聞こえてくるのは理解しています。しかし一方で、値上げ交渉に成功している人もいます。値上げ交渉に成功する人としない人、具体的にはどんな違いがあるのでしょうか。

 実際に、私が直接経営者のみなさんにヒアリングした結果を交えて、説明したいと思います。

 その前に、あなたに質問があります。あなたの会社の、その便の、適正運賃はいくらでしょうか?

 実は、「値上げ交渉をしていない」という人にこの質問をすると、多くの場合、明確な数字が返ってきません。値上げ交渉をしたいと思っている人は、まずは「収受すべき運賃」を明確にしてください。ここが重要な第1ステップです。そして次のステップでは、なぜ、今の運賃では不足なのか、必要運賃の根拠を明確にしていきます。

 「安全に運行するためのコスト」「法規を順守するためのコスト」「利益を確保するためのコスト」、これらを書き出していくと、あなたの提示した運賃は、あなたの会社が存続し続け、健全に取引を進めていくために必要な最低限の運賃であることに改めて気づくはずです。

 決して、あなたの会社が取引先から不正に搾取し、ウハウハボロ儲けするために導き出された運賃ではなく、今すぐ値上げを申し出なければ、お互いの将来にとって良くない結果をもたらすということが理解できるようになります。

 値上げ交渉をしていない人の多くは、根拠の明確な運賃を出していないので、自分自身が値上げを悪いことと認識しています。一方、値上げ交渉をしている人は、提示すべき運賃の正当性を明確に理解しているので、値上げをお互いにとって必要なことだと認識しているというわけです。

 値上げの「必要性」を自分自身が具体的に理解することが、値上げ交渉への第一歩です。まずは全て紙に書き出して、明確にしてみることから始めてみてください。運賃値上げ交渉に成功する人、失敗する人、その決定的な違いとは?

2017年5月26日 17:41

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