COLUMN COLLECTION | 連載コラム

高橋久美子の あなたの会社が儲かっていない 本当の理由

経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故などの
危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済案などを紹介します。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表
高橋久美子
お問い合わせは http://www.handlecover.com/kaizen/

第361回:セールスレターがうまくなる方法

中小運送会社が、低予算で優良荷主を適正運賃で獲得するには、「セールスレター」が効果的です。会員さんに「どうすればセールスレターがうまくなりますか?」と、聞かれることがあります。答えは「セールスレターを出すこと」です。

 いくら練習しても、「出すこと」のインパクトの100分の1にも及びません。「火事場のバカ力」という言葉があるように、人は追い込まれたときには、潜在的に持っている能力を発揮することができます。ところが、いくら「がんばるぞ!」と決意しても、普段は自分が持っている能力の6割くらいしか発揮できません。セールスレターも同じです。パソコンの中で、あれこれ文章をこねくり回しても、残念ながら進化しません。

 ところが、発送してしまうと、そこで初めて脳みそがフル回転し始めます。今まで、「練習や勉強」として考えていたことが現実になるのです。すると、発送前には気にならなかったことが気になってきます。「ちゃんと届いたのかな?」「天気が悪いけど、封筒が雨に濡れないかな。濡れてポストに届いたら、封筒はどうなるんだろう? 中のレターまで濡れないかな。だったら、クリアファイルに入れて送ったほうがよかったかな」。今までは、想像できなかったことが、次々に頭に浮かんできます。

 セールスレターは、必ず自分宛てにも発送してください。そして、受け取った人の気持ちになって、ポストから取り出し、開封して読んでみます。「ホチキスの留め方は、こっちのほうが開けやすいな」「この文章、唐突かも」など、出す前は気づかなかったことが、受け取ることで、次々に出てくるのです。うまくなりたいなら、出すことが重要です。

 問い合わせの電話がかかってこない場合は、さらに、思考が回転します。「あれ? なんで問い合わせがないのかな」「どこがダメだったのかな...」不安と焦りの感情がわき、自分のレターを読み返します。すると、「ここ、わかりにくいな」「これではメリットが感じられないな」という具合に、厳しい目で、自分のレターを読めるようになってきます。

 発送前は、どうしても、「ひとりよがりなレター」になりがちです。事例を見ても、108のポイントを勉強しても、「なるほど」と、知識として得られるだけで、脊髄にしみこんでいないのです。お客さまは、絶対に「読まない」「信じない」「行動しない」。この言葉を、脊髄にしみこませるこができれば、コピーは書けます。お客さまは、「あなたのことには興味がない。興味があるのは、自分のことだけ」。この言葉が、本当に理解できれば、コピーは変わります。それを身につけるためには、勉強することではなく、「セールスレターを発送すること」です。自分の身銭を切って発送し、反応を見て、焦って慌てて見直して、改善と検証を繰り返す。そうやって、「身について」いきます。ですから、皆さんも、まずは発送してみて下さいね。

 

2017年7月 6日 15:59

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